Nachnahme und Ratenzahlung: PL und DE im Vergleich

In Deutschland ist die Nachnahme die letzte Wahl, der Kauf auf Rechnung dominiert
Kauf auf Rechnung ist die beliebteste Zahlart der Deutschen
Klarna und PayPal zahlen dir sofort aus und uebernehmen das Ausfallrisiko
Ratenzahlung hebt den Warenkorb, am staerksten bei Moebeln und Elektronik
In Polen spielt die Nachnahme eine groessere Rolle als in Deutschland
[/dwb_keytakeaways]

Warum erst nach Erhalt zahlen so wichtig ist

Hinter Nachnahme und Kauf auf Rechnung steht derselbe Gedanke: Der Kunde will erst zahlen, wenn die Ware bei ihm ist und mit der Beschreibung uebereinstimmt. Das ist kein Misstrauen gegen dich persoenlich, sondern eine erlernte Vorsicht. Wer in einem unbekannten Shop bestellt, will nicht in Vorkasse gehen und im Zweifel seinem Geld hinterherlaufen.

Genau diese Vorsicht entscheidet in Deutschland ueber sehr viele Kaeufe. Der deutsche Kunde liebt den Kauf auf Rechnung, weil er die Ware zuerst pruefen und erst danach zahlen kann. Fehlt diese Option, springt ein nicht kleiner Teil der Besucher ab, noch bevor er das Angebot ernsthaft anschaut. Vorkasse oder Kreditkarte als einzige Wahl ist im deutschen Markt ein echter Conversion-Killer.

Die Nachnahme erfuellte frueher dieselbe Funktion, ist aber teuer und unbequem. Sie wird heute als letzte Wahl behandelt. Wer in Deutschland verkauft, sollte deshalb nicht ueber die Nachnahme nachdenken, sondern ueber einen sauber eingerichteten Kauf auf Rechnung.

Kauf auf Rechnung: die wichtigste Zahlart in Deutschland

Wenn du dir aus diesem Text eine Sache merkst, dann diese: In einem deutschen Shop gehoert der Kauf auf Rechnung zum Pflichtprogramm. Der Kunde bestellt, erhaelt die Ware, prueft sie und zahlt erst danach, meist binnen 14 oder 30 Tagen per Ueberweisung oder Lastschrift. Es ist die mit Abstand beliebteste Zahlart der Deutschen.

Der entscheidende Punkt fuer dich als Haendler: Du musst die Rechnung nicht selbst stellen und auch nicht das Ausfallrisiko tragen. In der Praxis setzt du den Rechnungskauf ueber Klarna oder PayPal um. Diese Anbieter zahlen dir den vollen Betrag sofort nach dem Versand aus und holen sich das Geld danach selbst vom Kunden. Bleibt der Kunde die Zahlung schuldig, ist das ihr Problem, nicht deins.

So bekommst du das Beste aus beiden Welten: Der Kunde geniesst das Vertrauen, erst nach Erhalt zu zahlen, und du bekommst dein Geld sicher und sofort. Genau diese Kombination macht den Rechnungskauf ueber einen Anbieter so stark im deutschen Markt.

Klarna und PayPal: wer nimmt dir das Risiko ab

Im deutschen Markt fuehren beim flexiblen Bezahlen kein Weg an Klarna und PayPal vorbei. Beide bieten Kauf auf Rechnung und Ratenzahlung als gebuendelte Loesung und nehmen dir das Ausfallrisiko ab. Die Unterschiede liegen weniger in der Technik als im Markenvertrauen und in den Konditionen.

• Klarna: starke Marke fuer Rechnungskauf und Ratenzahlung, sehr bekannter Checkout. Viele Kunden erkennen Klarna sofort und vertrauen ihm beim Rechnungskauf.
• PayPal: extrem hohe Verbreitung, bietet zusaetzlich zum klassischen PayPal-Konto auch Kauf auf Rechnung und PayPal Ratenzahlung. Der Vorteil ist die Reichweite, fast jeder hat ein Konto.
• Lastschrift (SEPA): in Deutschland weiterhin beliebt, oft als Ergaenzung zu Rechnung und PayPal sinnvoll, da viele Kunden sie gewohnt sind.

Fuer die meisten deutschen Shops ist die Kombination aus PayPal und Kauf auf Rechnung die solide Basis, ergaenzt um Kreditkarte und Lastschrift. Welcher Anbieter den Rechnungskauf liefert, haengt vor allem von den verhandelten Gebuehren und vom gewuenschten Checkout-Erlebnis ab.

Was Kauf auf Rechnung wirklich kostet

Der Rechnungskauf ist nicht kostenlos, aber die Rechnung ist ueberschaubar, wenn du sie ganz aufstellst. Schau nicht nur auf den Prozentsatz, sondern auf das gesamte Bild.

• Transaktionsgebuehr: meist im Bereich von etwa zwei bis drei Prozent plus einer festen Gebuehr pro Bestellung, je nach Anbieter und Volumen.
• Ausfallrisiko: liegt beim Anbieter, nicht bei dir. Genau dafuer zahlst du die etwas hoehere Gebuehr im Vergleich zur reinen Ueberweisung.
• Retouren: der Rechnungskauf erhoeht erfahrungsgemaess die Retourenquote, weil bestellen ohne sofortige Zahlung leichter faellt. Das musst du in der Kalkulation beruecksichtigen.
• Sofortige Auszahlung: du bekommst dein Geld direkt nach dem Versand, was deine Liquiditaet schont.

Unter dem Strich ist der Rechnungskauf zwar teurer als eine schlichte Ueberweisung, schaltet im deutschen Markt aber so viel Umsatz frei, dass er sich fuer die meisten Shops klar rechnet. Die Gebuehr ist der Preis dafuer, dass jemand anderes Risiko, Mahnwesen und Inkasso uebernimmt.

Ratenzahlung: wie sie den Warenkorb hebt

Ratenzahlung spielt in einer anderen Liga als der Rechnungskauf. Hier geht es nicht um Vertrauen, sondern darum, die Kosten ueber die Zeit zu verteilen. Die Moeglichkeit, in Raten oder erst spaeter zu zahlen, senkt die Hemmschwelle und sorgt dafuer, dass Kunden haeufiger zur teureren Variante greifen. Am staerksten wirkt das bei Moebeln, Elektronik und allem ab einigen hundert Euro.

Die gute Nachricht fuer den Shop: Du vergibst keinen Kredit selbst und traegst kein Rueckzahlungsrisiko. Das uebernimmt der Finanzpartner, in Deutschland meist Klarna oder PayPal Ratenzahlung. Der Ablauf ist immer derselbe:

• Der Kunde waehlt an der Kasse Ratenzahlung oder spaeter bezahlen.
• Der Partner prueft die Bonitaet im Hintergrund, meist in wenigen Sekunden.
• Nach der Zusage zahlt der Partner dir den vollen Bestellbetrag sofort aus.
• Der Kunde zahlt die Raten danach direkt an den Partner, nicht an dich.

Aus Sicht des Shops geht es also vor allem um das Aktivieren und Einrichten der Zahlart, nicht um die Verwaltung von Ratenplaenen. Deshalb ist Ratenzahlung oft der beste Weg, den durchschnittlichen Warenkorb zu heben, ohne zusaetzliches Risiko zu uebernehmen. Du solltest sie nur dort nicht anbieten, wo sie keinen Sinn ergibt, also bei guenstigen Impulskaeufen, weil sie dort nur die Kasse ueberfrachtet.

Die Nachnahme in Deutschland: nur noch Randoption

Die klassische Nachnahme existiert in Deutschland weiterhin, fuehrt aber ein Nischendasein. Der Kunde zahlt das Paket in bar bei der Zustellung, der Versanddienstleister berechnet dafuer ein Entgelt und der Kunde zahlt zusaetzlich ein Uebermittlungsentgelt. Damit ist die Nachnahme fuer beide Seiten unbequem und teuer.

Dazu kommen dieselben Probleme wie beim polnischen Pendant: nicht angenommene Pakete, doppelter Versand und Bargeldhandhabung. Da der Kauf auf Rechnung dieselbe Sicherheit ohne Bargeld bietet, gibt es kaum einen Grund, im deutschen Shop aktiv auf die Nachnahme zu setzen. Wenn ueberhaupt, dann als Randoption fuer die wenigen Kunden, die ausdruecklich danach fragen.

Anders als in Polen, wo die Nachnahme bei bestimmten Zielgruppen noch echte Bestellungen rettet, ist sie in Deutschland fast vollstaendig durch den Rechnungskauf ersetzt. Wer beide Maerkte bedient, sollte das wissen und die Zahlarten je Land unterschiedlich aufstellen, statt ein Land einfach zu kopieren.

Auswirkung auf Conversion und Warenkorbwert

Jede Zahlart wirkt anders auf zwei verschiedene Kennzahlen: auf die Conversion, also den Anteil der Besucher, die den Kauf abschliessen, und auf den durchschnittlichen Warenkorbwert. Es lohnt sich zu verstehen, was worauf wirkt, damit du nicht einfach alles gleichzeitig aktivierst.

Der Kauf auf Rechnung wirkt vor allem auf die Conversion bei unsicheren Kunden. Er nimmt die Angst vor der Vorkasse im unbekannten Shop und sorgt dafuer, dass ein Teil der Besucher ueberhaupt bestellt. Den Warenkorbwert hebt er kaum, dafuer erhoeht er ueber Retouren tendenziell die Abwicklungskosten.

Ratenzahlung wirkt umgekehrt: Sie bewegt die reine Conversion weniger, hebt dafuer den durchschnittlichen Warenkorbwert deutlich, weil der Kunde zur teureren Variante greift. Das beste Set ist deshalb nicht alles auf einmal, sondern eine bewusste Auswahl je nach Shop: PayPal und Rechnung als Basis fuer Vertrauen, Ratenzahlung als Hebel fuer den Warenkorb dort, wo die Produkte teuer sind.

Wenn du die Zahlarten gezielt auf deinen Shop und den deutschen Markt zuschneiden willst, mache ich das bei DawidWeb regelmaessig: Kauf auf Rechnung und Ratenzahlung ueber Klarna oder PayPal, eine uebersichtliche Kasse ohne Optionsflut und, bei Bedarf, getrennte Zahlarten fuer den PL- und DE-Markt. Webseiten und Shops baue ich ab 600 Euro, ich bin Shoper-Partner, habe ueber 120 Projekte umgesetzt und ein konkretes Angebot bekommst du innerhalb von 24 Stunden.