Nachnahme und Ratenzahlung: PL und DE im Vergleich

In Deutschland ist die Nachnahme die letzte Wahl, der Kauf auf Rechnung dominiert
Kauf auf Rechnung ist die beliebteste Zahlart der Deutschen
Klarna und PayPal zahlen dir sofort aus und übernehmen das Ausfallrisiko
Ratenzahlung hebt den Warenkorb, am stärksten bei Möbeln und Elektronik
In Polen spielt die Nachnahme eine größere Rolle als in Deutschland
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Warum erst nach Erhalt zahlen so wichtig ist

Hinter Nachnahme und Kauf auf Rechnung steht derselbe Gedanke: Der Kunde will erst zahlen, wenn die Ware bei ihm ist und mit der Beschreibung übereinstimmt. Das ist kein Misstrauen gegen dich persönlich, sondern eine erlernte Vorsicht. Wer in einem unbekannten Shop bestellt, will nicht in Vorkasse gehen und im Zweifel seinem Geld hinterherlaufen.

Genau diese Vorsicht entscheidet in Deutschland über sehr viele Käufe. Der deutsche Kunde liebt den Kauf auf Rechnung, weil er die Ware zuerst pruefen und erst danach zahlen kann. Fehlt diese Option, springt ein nicht kleiner Teil der Besucher ab, noch bevor er das Angebot ernsthaft anschaut. Vorkasse oder Kreditkarte als einzige Wahl ist im deutschen Markt ein echter Conversion-Killer.

Die Nachnahme erfüllte früher dieselbe Funktion, ist aber teuer und unbequem. Sie wird heute als letzte Wahl behandelt. Wer in Deutschland verkauft, sollte deshalb nicht über die Nachnahme nachdenken, sondern über einen sauber eingerichteten Kauf auf Rechnung.

Kauf auf Rechnung: die wichtigste Zahlart in Deutschland

Wenn du dir aus diesem Text eine Sache merkst, dann diese: In einem deutschen Shop gehört der Kauf auf Rechnung zum Pflichtprogramm. Der Kunde bestellt, erhält die Ware, prüft sie und zahlt erst danach, meist binnen 14 oder 30 Tagen per Ueberweisung oder Lastschrift. Es ist die mit Abstand beliebteste Zahlart der Deutschen.

Der entscheidende Punkt für dich als Händler: Du musst die Rechnung nicht selbst stellen und auch nicht das Ausfallrisiko tragen. In der Praxis setzt du den Rechnungskauf über Klarna oder PayPal um. Diese Anbieter zahlen dir den vollen Betrag sofort nach dem Versand aus und holen sich das Geld danach selbst vom Kunden. Bleibt der Kunde die Zahlung schuldig, ist das ihr Problem, nicht deins.

So bekommst du das Beste aus beiden Welten: Der Kunde genießt das Vertrauen, erst nach Erhalt zu zahlen, und du bekommst dein Geld sicher und sofort. Genau diese Kombination macht den Rechnungskauf über einen Anbieter so stark im deutschen Markt.

Klarna und PayPal: wer nimmt dir das Risiko ab

Im deutschen Markt fuehren beim flexiblen Bezahlen kein Weg an Klarna und PayPal vorbei. Beide bieten Kauf auf Rechnung und Ratenzahlung als gebündelte Lösung und nehmen dir das Ausfallrisiko ab. Die Unterschiede liegen weniger in der Technik als im Markenvertrauen und in den Konditionen.

• Klarna: starke Marke für Rechnungskauf und Ratenzahlung, sehr bekannter Checkout. Viele Kunden erkennen Klarna sofort und vertrauen ihm beim Rechnungskauf.
• PayPal: extrem hohe Verbreitung, bietet zusätzlich zum klassischen PayPal-Konto auch Kauf auf Rechnung und PayPal Ratenzahlung. Der Vorteil ist die Reichweite, fast jeder hat ein Konto.
• Lastschrift (SEPA): in Deutschland weiterhin beliebt, oft als Ergänzung zu Rechnung und PayPal sinnvoll, da viele Kunden sie gewohnt sind.

Für die meisten deutschen Shops ist die Kombination aus PayPal und Kauf auf Rechnung die solide Basis, ergänzt um Kreditkarte und Lastschrift. Welcher Anbieter den Rechnungskauf liefert, hängt vor allem von den verhandelten Gebühren und vom gewünschten Checkout-Erlebnis ab.

Was Kauf auf Rechnung wirklich kostet

Der Rechnungskauf ist nicht kostenlos, aber die Rechnung ist überschaubar, wenn du sie ganz aufstellst. Schau nicht nur auf den Prozentsatz, sondern auf das gesamte Bild.

• Transaktionsgebuehr: meist im Bereich von etwa zwei bis drei Prozent plus einer festen Gebühr pro Bestellung, je nach Anbieter und Volumen.
• Ausfallrisiko: liegt beim Anbieter, nicht bei dir. Genau dafür zahlst du die etwas höhere Gebühr im Vergleich zur reinen Ueberweisung.
• Retouren: der Rechnungskauf erhöht erfahrungsgemäß die Retourenquote, weil bestellen ohne sofortige Zahlung leichter fällt. Das musst du in der Kalkulation beruecksichtigen.
• Sofortige Auszahlung: du bekommst dein Geld direkt nach dem Versand, was deine Liquidität schont.

Unter dem Strich ist der Rechnungskauf zwar teurer als eine schlichte Ueberweisung, schaltet im deutschen Markt aber so viel Umsatz frei, dass er sich für die meisten Shops klar rechnet. Die Gebühr ist der Preis dafür, dass jemand anderes Risiko, Mahnwesen und Inkasso übernimmt.

Ratenzahlung: wie sie den Warenkorb hebt

Ratenzahlung spielt in einer anderen Liga als der Rechnungskauf. Hier geht es nicht um Vertrauen, sondern darum, die Kosten über die Zeit zu verteilen. Die Möglichkeit, in Raten oder erst später zu zahlen, senkt die Hemmschwelle und sorgt dafür, dass Kunden häufiger zur teureren Variante greifen. Am stärksten wirkt das bei Möbeln, Elektronik und allem ab einigen hundert Euro.

Die gute Nachricht für den Shop: Du vergibst keinen Kredit selbst und trägst kein Rueckzahlungsrisiko. Das übernimmt der Finanzpartner, in Deutschland meist Klarna oder PayPal Ratenzahlung. Der Ablauf ist immer derselbe:

• Der Kunde wählt an der Kasse Ratenzahlung oder später bezahlen.
• Der Partner prüft die Bonität im Hintergrund, meist in wenigen Sekunden.
• Nach der Zusage zahlt der Partner dir den vollen Bestellbetrag sofort aus.
• Der Kunde zahlt die Raten danach direkt an den Partner, nicht an dich.

Aus Sicht des Shops geht es also vor allem um das Aktivieren und Einrichten der Zahlart, nicht um die Verwaltung von Ratenplaenen. Deshalb ist Ratenzahlung oft der beste Weg, den durchschnittlichen Warenkorb zu heben, ohne zusätzliches Risiko zu übernehmen. Du solltest sie nur dort nicht anbieten, wo sie keinen Sinn ergibt, also bei günstigen Impulskaeufen, weil sie dort nur die Kasse überfrachtet.

Die Nachnahme in Deutschland: nur noch Randoption

Die klassische Nachnahme existiert in Deutschland weiterhin, führt aber ein Nischendasein. Der Kunde zahlt das Paket in bar bei der Zustellung, der Versanddienstleister berechnet dafür ein Entgelt und der Kunde zahlt zusätzlich ein Uebermittlungsentgelt. Damit ist die Nachnahme für beide Seiten unbequem und teuer.

Dazu kommen dieselben Probleme wie beim polnischen Pendant: nicht angenommene Pakete, doppelter Versand und Bargeldhandhabung. Da der Kauf auf Rechnung dieselbe Sicherheit ohne Bargeld bietet, gibt es kaum einen Grund, im deutschen Shop aktiv auf die Nachnahme zu setzen. Wenn überhaupt, dann als Randoption für die wenigen Kunden, die ausdrücklich danach fragen.

Anders als in Polen, wo die Nachnahme bei bestimmten Zielgruppen noch echte Bestellungen rettet, ist sie in Deutschland fast vollständig durch den Rechnungskauf ersetzt. Wer beide Märkte bedient, sollte das wissen und die Zahlarten je Land unterschiedlich aufstellen, statt ein Land einfach zu kopieren.

Auswirkung auf Conversion und Warenkorbwert

Jede Zahlart wirkt anders auf zwei verschiedene Kennzahlen: auf die Conversion, also den Anteil der Besucher, die den Kauf abschließen, und auf den durchschnittlichen Warenkorbwert. Es lohnt sich zu verstehen, was worauf wirkt, damit du nicht einfach alles gleichzeitig aktivierst.

Der Kauf auf Rechnung wirkt vor allem auf die Conversion bei unsicheren Kunden. Er nimmt die Angst vor der Vorkasse im unbekannten Shop und sorgt dafür, dass ein Teil der Besucher überhaupt bestellt. Den Warenkorbwert hebt er kaum, dafür erhöht er über Retouren tendenziell die Abwicklungskosten.

Ratenzahlung wirkt umgekehrt: Sie bewegt die reine Conversion weniger, hebt dafür den durchschnittlichen Warenkorbwert deutlich, weil der Kunde zur teureren Variante greift. Das beste Set ist deshalb nicht alles auf einmal, sondern eine bewusste Auswahl je nach Shop: PayPal und Rechnung als Basis für Vertrauen, Ratenzahlung als Hebel für den Warenkorb dort, wo die Produkte teuer sind.

Wenn du die Zahlarten gezielt auf deinen Shop und den deutschen Markt zuschneiden willst, mache ich das bei DawidWeb regelmäßig: Kauf auf Rechnung und Ratenzahlung über Klarna oder PayPal, eine übersichtliche Kasse ohne Optionsflut und, bei Bedarf, getrennte Zahlarten für den PL- und DE-Markt. Webseiten und Shops baue ich ab 600 Euro, ich bin Shoper-Partner, habe über 120 Projekte umgesetzt und ein konkretes Angebot bekommst du innerhalb von 24 Stunden.